Die Kündigung eines Handelsvertretervertrags hat nicht nur die Beendigung der Zusammenarbeit zur Folge, sondern zieht auch finanzielle Konsequenzen nach sich. In diesem dritten Teil zur Kündigung des Handelsvertretervertrages betrachten wir, was nach Vertragsende mit ausstehenden Provisionen passiert, welchen Anspruch auf Ausgleichszahlung nach § 89b HGB ein Versicherungsvertreter hat und worauf bei nachvertraglichen Wettbewerbsverboten zu achten ist. Diese Aspekte sind gerade für Versicherungsvermittler wichtig, da hier oft laufende Provisionen (z. B. Bestandsprovisionen) und Konkurrenzklauseln eine große Rolle spielen. Jeder Versicherungsvertreter sollte seine Rechte und Pflichten nach Vertragsende kennen, um keine finanziellen Nachteile zu erleiden.
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Provisionsansprüche nach der Kündigung
Für Handelsvertreter ist die Provision die zentrale Vergütung. Daher stellt sich die Frage: Was geschieht mit meinen Provisionsansprüchen nach Vertragsende?
Grundsätzlich gilt: Alle Provisionen, die bis zum Ende des Vertragsverhältnisses verdient wurden, müssen bezahlt werden. Die Vertragsbeendigung entlässt das Unternehmen nicht aus der Pflicht, noch offene Provisionen abzurechnen. Tatsächlich regelt § 87 Abs. 3 HGB sogar, dass ein Provisionsanspruch des Handelsvertreters nicht einfach entfällt, nur weil der Vertrag endet.
Konkret:
• Provision für vor Vertragsende abgeschlossene Geschäfte: Wurde ein Geschäft (z. B. ein Versicherungsvertrag mit einem Kunden) noch während der Vertragslaufzeit rechtswirksam abgeschlossen, so steht dem Handelsvertreter dafür Provision zu – selbst wenn die Zahlung oder Abwicklung erst später erfolgt.
Beispiel: Der Vertreter vermittelt im letzten Vertragsmonat noch einen Versicherungsabschluss, die Police wird vom Versicherer aber erst nach seinem Ausscheiden policiert oder der erste Beitrag erst danach gezahlt. Hier hat der Vertreter Anspruch auf die volle Abschlussprovision, weil das Geschäft vor Ende seines Vertrags zustande kam.
• Provision für nach Vertragsende abgeschlossene Geschäfte: Wurde ein Geschäft erst nach Vertragsende final abgeschlossen, so kommt ein Provisionsanspruch in Betracht, wenn der Abschluss überwiegend auf die Tätigkeit des ausgeschiedenen Handelsvertreters zurückzuführen ist und das Geschäft in angemessener Frist nach Vertragsende zustande kommt. Das heißt, der Vertreter hat die Verhandlungen oder die Kundenbeziehung so weit vorbereitet, dass das Unternehmen kurz nach seinem Weggang den Vertrag abschließen konnte. In diesem Fall spricht man oft von Überhangprovisionen.
Ein typisches Beispiel: Der Vertreter hat vor seinem Ausscheiden einem Kunden ein Angebot unterbreitet und beraten. Der Kunde unterschreibt den Vertrag z. B. zwei Monate nach Ausscheiden des Vertreters. Da der Abschluss überwiegend auf der Vorarbeit des Handelsvertreters beruht, muss das Unternehmen dem ehemaligen Vertreter die Provision dafür zahlen. Die Rechtsprechung sieht hier eine angemessene Frist vor – je nach Branche vielleicht einige Wochen bis wenige Monate nach Vertragsende, wobei keine starre Grenze definiert ist. Wichtig ist die Kausalität der Vorarbeit des Handelsvertreters.
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Modifizierung der Nachwirkungsregel
Diese Nachwirkungsregel kann allerdings vertraglich modifiziert werden. Viele Vertreterverträge enthalten Klauseln, die regeln, ob und inwieweit Provisionen für nach Vertragsende entstandenes Geschäft gezahlt werden. Manche Verträge schließen die sogenannten Überhangprovisionen aus oder beschränken z. B. Bestandsprovisionen (laufende Folgeprovisionen) nach Vertragsende.
Achtung: Nicht jede solche Klausel ist wirksam. Gesetzlich unverzichtbare Ansprüche dürfen nicht ausgeschlossen werden. Zum Beispiel entsteht bei Versicherungsvertretern eine Bestandsprovision oft mit dem Inkrafttreten bzw. der Beitragszahlung des Versicherungsvertrags. Hat der Kunde schon den Jahresbeitrag bezahlt, ist die Bestandsprovision für dieses Jahr verdient. Eine Vertragsklausel, die besagt “mit Vertragsende erlischt jeder Provisionsanspruch”, greift in solchen Fällen zu weit und kann unwirksam sein (vgl. hierzu auch OLG Hamm).
Tatsächlich gab es Fälle, wo Gerichte einem Vertreter nach Vertragsende Bestandsprovision zusprachen, obwohl der Vertrag ein Erlöschen vorsah. Der Grund: Die Provision war bereits verdient (durch Zahlung des Kunden) und konnte nicht nachträglich entzogen werden.
In der Praxis ist es dennoch üblich, dass laufende Betreuungs- oder Bestandspflegeprovisionen nach Vertragsende enden, da der Vertreter die Kunden nicht mehr betreut. Sofern vertraglich klar und wirksam vereinbart, muss man sich damit abfinden, dass z. B. ab dem Folgemonat keine weiteren monatlichen Bestandscourtage mehr fließen. Deshalb ist der Abrechnungsstichtag wichtig: Stellen Sie sicher, dass Sie alle Provisionen erhalten, die bis zum Beendigungsdatum angefallen sind, einschließlich anteiliger Beträge. Prüfen Sie in Ihrem Vertrag, ob Sie eventuell einen Anspruch auf teilweise mitwachsende Provisionen haben, oder ob es Regelungen zu Stornohaftung gibt, die Sie nach Vertragsende noch betreffen (z.B. haften Sie evtl. noch einige Jahre für Stornierungen Ihrer vermittelten Verträge, was mit hinterlegten Provisionsanteilen verrechnet wird).
Abschließend: Lassen Sie sich vom Unternehmen eine endgültige Provisionsabrechnung erstellen, und zwar schriftlich. Dieses Dokument sollte alle Provisionen, Bonifikationen, Stornoausgleiche etc. bis zum Vertragsende auflisten. So haben Sie Klarheit, was Sie noch zu bekommen haben oder ggf. zurückzahlen müssen. Falls es Unstimmigkeiten gibt, können Sie diese zeitnah klären oder – falls nötig – rechtlich geltend machen.
Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB
Eine der wichtigsten speziellen Regelungen zugunsten von Handelsvertretern (und insbesondere Versicherungsvertretern) ist der Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB. Dieser Ausgleich ist eine einmalige Zahlung, die der Handelsvertreter unter bestimmten Voraussetzungen nach Beendigung des Vertrags vom Unternehmen verlangen kann.
Der Hintergrund: Während seiner Tätigkeit hat der Vertreter dem Unternehmen Kunden und Umsatz gebracht; viele dieser Kunden bleiben dem Unternehmen auch nach dem Ausscheiden des Vertreters erhalten und bringen weiterhin Gewinne. Der Gesetzgeber sieht vor, dass der Handelsvertreter für diesen von ihm aufgebauten Kundenstamm einen Ausgleich erhält. Anders ausgedrückt: Der Ausgleichsanspruch soll einen Wertausgleich für die Vorteile schaffen, die der Vertreter dem Unternehmer hinterlässt.
Voraussetzungen für den Ausgleichsanspruch
Damit ein Ausgleichsanspruch entsteht, müssen mehrere Bedingungen erfüllt sein (siehe § 89b Abs. 1 HGB):
• Beendigung des Vertragsverhältnisses: Der Vertrag muss tatsächlich beendet sein (durch Kündigung oder Aufhebungsvertrag). Während eines laufenden Vertrags gibt es keinen Ausgleich. Erst mit dem Ende entsteht der Anspruch und er muss innerhalb eines Jahres danach geltend gemacht werden, sonst verfällt er. Diese Jahresfrist ist zwingend – eine verspätete Geltendmachung führt zum Verlust des Anspruchs.
• Neue Kunden oder wesentlich erweiterte Geschäfte: Der Handelsvertreter muss neue Kunden geworben haben oder bei bestehenden Kunden den Umsatz wesentlich ausgebaut haben, so dass es einem neugeworbenen Kunden gleichkommt. Diese Formulierung im Gesetz bedeutet: Der Vertreter hat dem Unternehmen ein wertvolles Plus an Kundschaft oder Geschäft verschafft, das ohne ihn nicht in dieser Form da wäre. Bei Versicherungsvertretern konkret: Er hat neue Versicherungsverträge vermittelt oder bestehende Verträge deutlich aufgestockt (Cross-Selling, höherer Versicherungsschutz etc.), was weiterhin Ertrag bringt .
• Fortwirkender Vorteil für den Unternehmer: Aus diesen Kundenverbindungen muss der Unternehmer nach Vertragsende noch erhebliche Vorteile ziehen. Typisches Beispiel: Die geworbenen Kunden zahlen weiterhin Prämien, erneuern Verträge oder haben Folgeverträge, so dass der Versicherer auch in Zukunft Gewinne macht – nur eben ohne den Vertreter jetzt vergüten zu müssen.
• Billigkeit (Interessenausgleich): Die Zahlung des Ausgleichs muss unter Berücksichtigung aller Umstände der Billigkeit entsprechen. Hier fließt insbesondere ein, welche Provisionen dem Vertreter künftig entgehen aus den hinterlassenen Kunden. Das heißt, man schaut, was der Vertreter an zukünftigen Provisionen verloren hat, weil er ja nicht mehr betreut, und was das Unternehmen dadurch an Gewinn behält. Einfach gesagt: Hatte der Vertreter überwiegend Abschlussprovisionen und hätte sowieso keine Folgeprovisionen mehr bekommen, ist der Ausgleich niedriger; hatte er aber z.B. bei Versicherungen Bestandsprovisionen, die ihm nun entgehen, ist der Ausgleich tendenziell höher, sofern das Unternehmen weiter kassiert.
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Berechnung der Höhe des Ausgleichs
Die Berechnung im Detail kann komplex sein, aber § 89b Abs. 2 HGB setzt eine Höchstgrenze: Der Ausgleich beträgt maximal eine Jahresprovision, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre. War der Vertreter kürzer tätig, wird der Durchschnitt der kürzeren Zeit genommen.
Bei Versicherungsvertretern gibt es jedoch eine Besonderheit im Gesetz: Für sie (und Bausparkassenvertreter) kann der Ausgleich bis zu drei Jahresprovisionen betragen. Das spiegelt wider, dass in der Assekuranz der Kundenwert langfristiger ist (Versicherungsverträge laufen oft viele Jahre, Bestandsprovisionen über längere Zeiträume). In der Praxis werden jedoch selten die vollen drei Jahresprovisionen ausgeschöpft; es hängt stark vom Einzelfall ab.
Der konkrete Betrag wird meist anhand der tatsächlich zu erwartenden zukünftigen Erträge und entgangenen Provisionen berechnet – oft durch recht aufwendige Berechnungsmodelle oder Verhandlungen zwischen Vertreter und Unternehmen. Häufig haben Sie aber in den Verträgen vereinbart, dass für die Berechnung des Ausgleichsanspruchs auf die so genannten Grundsätze zur Errechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs abzustellen ist. Dann ist die Berechnung etwas komplizierter und in der Regel der Ausgleichsanspruch auch geringer. Der BGH erkennt diese Grundsätze ebenfalls als Möglichkeit zur Berechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs an.
Wichtige Einschränkungen des Ausgleichsanspruchs
Der Ausgleichsanspruch besteht nicht automatisch in jedem Fall. § 89b Abs. 3 HGB nennt Situationen, in denen kein Ausgleich gezahlt werden muss:
Eigenkündigung des Vertreters ohne besonderem Grund
Kündigt der Handelsvertreter selbst den Vertrag, gibt es grundsätzlich keinen Ausgleichsanspruch, es sei denn der Unternehmer hat dem Vertreter durch sein Verhalten begründeten Anlass zur Kündigung gegeben oder dem Vertreter war eine Fortsetzung aus Alters- oder Gesundheitsgründen nicht zumutbar.
Konkret: Wenn Sie als Vertreter kündigen, weil Sie z. B. zu einem Wettbewerber wechseln wollen oder einfach etwas anderes machen möchten, verzichten Sie in der Regel auf den Ausgleich.
Ausnahme 1: Der Unternehmer hat Sie durch Vertragsbruch oder unfaire Praktiken praktisch “hinausgedrängt” – dann soll er sich nicht auch noch den Ausgleich sparen können.
Ausnahme 2: Sie kündigen, weil Sie etwa in Rente gehen oder erkrankt sind und nicht weiterarbeiten können (typischer Fall: ein Handelsvertreter mit Jahrzehnten Tätigkeit geht mit 67 in Ruhestand) – hier belässt das Gesetz Ihnen den Ausgleichsanspruch, damit Ihre Lebensleistung honoriert wird. Allerdings muss die Alterskündigung wirklich nachvollziehbar sein (nicht vorgeschoben). In der Praxis sollte man in so einem Fall im Kündigungsschreiben ruhig den Grund (Alter/Gesundheit) erwähnen, auch wenn es gesetzlich nicht zwingend erforderlich ist.
Kündigung durch Unternehmer aus wichtigem Grund
Hat der Unternehmer fristlos aus wichtigem Grund gekündigt, weil der Handelsvertreter sich schuldhaft gravierend verhalten hat, gibt es keinen Ausgleich. Beispiel: Der Vertreter hat massiv gegen Vertragspflichten verstoßen (Kundengelder veruntreut o.ä.) und wird fristlos gefeuert – in dem Fall soll er natürlich nicht noch belohnt werden. Voraussetzung ist, dass tatsächlich ein wichtiger Grund vorlag und der Vertreter schuldhaft gehandelt hat.
Nachfolgeklausel (Vertragseintritt eines Dritten)
Wenn an Stelle des Handelsvertreters ein Dritter in den Vertrag eintritt (also der Kundenstamm quasi nahtlos von einem Nachfolger übernommen wird aufgrund Vereinbarung zwischen Vertreter und Unternehmer), dann besteht ebenfalls kein Ausgleichsanspruch. Diese Regel soll verhindern, dass ein ausscheidender Vertreter doppelt kassiert: z.B. er verkauft seine Handelsvertretung an einen Nachfolger und möchte dann noch vom Unternehmen den Ausgleich. In so einem Fall kann man regeln, dass der neue Vertreter die Abfindung an den alten zahlt, und der gesetzliche Ausgleich entfällt.
Wichtig: Diese Vereinbarung darf erst nach Beendigung getroffen werden, nicht schon im Voraus im Vertrag.
Verzicht im Voraus ausgeschlossen
Generell kann der Ausgleichsanspruch vorab nicht ausgeschlossen oder abbedungen werden. Eine Vertragsklausel, die sagt “Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB ist ausgeschlossen”, ist unwirksam. Erst nach Entstehen des Anspruchs, also nach Vertragsende, kann darüber verhandelt werden. Deshalb ist es heikel, im Aufhebungsvertrag auf den Ausgleich zu verzichten, wenn der Aufhebungsvertrag noch vor Vertragsende wirksam wird (siehe Teil 2: ein solcher Verzicht wäre unwirksam ). Sobald der Vertrag beendet ist, können beide Seiten aber einen Vergleich schließen, z. B. einen bestimmten Betrag zahlen und damit den Ausgleich abgelten.
Durchsetzung des Ausgleichs
Als Handelsvertreter müssen Sie den Ausgleichsanspruch aktiv geltend machen, und zwar wie erwähnt innerhalb eines Jahres nach Vertragsende. Eine einfache schriftliche Geltendmachung gegenüber dem Unternehmen reicht im Grunde, aber wenn das Unternehmen nicht freiwillig zahlt, muss man ggf. klagen. In vielen Fällen kommt es tatsächlich zu Verhandlungen oder Rechtsstreitigkeiten, weil die genaue Berechnung oft umstritten ist. Das Gesetz gibt nur den Rahmen – die konkreten Zahlen (Kundenwert, Abwanderungsquote, entgangene Provision etc.) sind im Einzelfall zu ermitteln.
Für Versicherungsvertreter ist noch wichtig zu wissen: Oft ist bei Ausschließlichkeitsvertretern (die an ein Versicherungsunternehmen gebunden sind) der Ausgleich bereits vertraglich vorformuliert. Manche Versicherer zahlen quasi automatisch eine bestimmte Summe X (z. B. einen bestimmten Multiplikator der letzten Jahresprovisionen) als Ausgleich, um Streit zu vermeiden. Das kann fair sein, manchmal wäre aber ein individuell gerechneter Ausgleich höher. Unabhängig davon: Lassen Sie sich beraten, ob Ihnen ein Ausgleich zusteht und wie hoch dieser ungefähr sein könnte. Es geht hier oft um erhebliche Beträge – gerade bei langer Vertragsdauer können es Zehn- oder Hunderttausende Euro sein.
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